「摘要」本文分析了吉林省粮食市场化改革过程中市场形势的变化，基于吉林省分行粮油信贷工作实践，总结了近年来粮油市场化业务发展遇到的问题，对高质量服务国家粮食安全提出思考和建议，并提出核心客户“强链”、核心模式“延链”、优质服务“补链”的“链条”理念。

「关键词」粮食市场化改革 粮食安全 核心客户 核心模式 

粮食安全是“国之大者”，是推进和拓展中国式现代化的重要基础。党的二十大报告明确提出“全方位夯实粮食安全根基”，表明我国将采取更强有力的措施确保粮食安全，为农发行在新时代、新征程上发挥好农业政策性银行的职能作用指明方向，也提出更高要求。本文基于农发行吉林省分行粮油信贷工作实践，对粮油市场化改革后的市场形势、近年来粮油市场化业务发展遇到的问题等进行分析，对高质量服务国家粮食安全提出思考和建议。

一、粮食市场化改革后市场形势变化情况

吉林省是“黑土地之乡”，粮食质量优、产量稳，商品率超过80%，2021年省内粮食播种面积8581.95万亩、产量807.84亿斤，同比分别增加45万亩、47亿斤，较2010年增长21%和36%，粮食作物以玉米、水稻为主，产量分别占比70%和15%以上。市场化改革后，粮食市场变化主要体现为“三个调整、三个多元”。

（一）价格导向的种植结构调整。2016年，国家在东北区域“三省一区”实施和完善玉米市场化收购加补贴机制，调整大豆目标价格政策。价格形成机制由原来的政府统一制定收购价格标准，改为市场供需决定，农民生产利益发生变化，引导种植结构调整。以玉米为例，吉林省2013-2015年实施临储玉米政策，收储价格远高于市场价格（2014年临储玉米三等价格2240元/吨），省内玉米种植面积仅两年时间就增加了665万亩，也导致全国玉米市场出现产量、库存、进口“三高”的问题。2016年临储政策取消后，玉米价格大幅下跌（2016年平均价格1350元/吨），农户种植收益大幅收窄，自觉减少玉米种植，2016-2017年玉米种植面积减少了131万亩。后期，随着玉米价格回归市场真实价格和国家去库存工作有序开展，国内玉米市场恢复长期紧平衡状态，玉米价格上涨，2018年至今玉米种植面积稳步增加。

（二）规划导向的区域布局调整。吉林省委省政府因地制宜，结合区域资源禀赋，按照“宜粮则粮、宜特则特、宜蔬则蔬”原则，对全省区域种植结构进行优化。围绕中西部创新转型核心区，构建“玉米+水稻”主粮型种植业结构，形成长吉四松白玉米产业带和长吉通松白水稻产业带。围绕东西部土地治理、转型增效，扩种大豆及油料，延边、松原、白城的大豆及油料种植业得到发展。

（三）要素导向的生产方式调整。吉林省从事种植、养殖、生产经营服务的新型经营主体占比分别为60%、20%、20%，其中从事粮食作物种植的占种植类一半以上。省内土地流转面积逐年增加，从2015年的2052万亩增加到2020年的2828万亩，占家庭承包面积的比例由32%增长至47%。规模化经营加科学化管理，粮食生产边际成本下降、单产提高，新型农业经营主体2021年玉米种植成本比租地农户每亩低132元左右，总体收益在500元/亩。

（四）收购主体多元化。市场化改革激活市场热情，国家政策性收储的“独角戏”转变为多元市场主体参与收购的“大合唱”。以玉米为例，2013-2015年临储政策下，吉林省内以中央储备粮管理公司、中粮集团、中国供销集团等大型央企在吉成员企业为承贷主体，按照政策性价格收储中央事权临储玉米，以利费补贴为收入来源，无市场化经营。临储政策取消后，购销贸易企业和加工企业纷纷进入市场参与收购，近年来已形成7:3收购格局。按企业性质，中地储企业收购量占比10%，大型涉粮央企集团收购量占比20%，加工企业收购量占比30%，民营购销企业收购量占比40%。

（五）销售渠道多元化。吉林省内粮食由原来的“就地储”转变为“全国销”，产销空间分离度扩大，据调研，吉林省内规上玉米加工企业15户、饲料企业288户，加工转化能力在每年200亿斤左右，占玉米商品量的30%。省内剩余玉米主要通过购销企业集港销售、为南方大型粮食集团代收代储、南方粮食集团设点收购等方式，最终流向山东、安徽、河南、四川等用粮大省，实现北粮南运，国内粮食大循环。

（六）资金供给多元化。农发行始终发挥粮食收购资金供应主渠道作用，但很多第三方资金通过各种渠道增加市场资金供给。在服务大型优质客户上，国有银行比价竞争；在服务中小企业上，股份制商业银行和第三方资金也纷纷介入。客户资源有限，同业竞争激烈，对农发行贷款挤出作用明显，以玉米为例，2020粮食年度产量594亿斤，按1.3元/斤均价计算，需要资金386亿元，而农发行投放用于购买玉米的贷款占比不足三成。

二、近年粮油市场化业务发展遇到的问题

（一）价格波动加剧使得市场风险增加。2020粮食年度受国内产不足需、外部疫情影响进口补充、市场炒作情绪等因素叠加，当年旺季吉林省玉米收购价格持续上涨，均价在2600元/吨左右，涨幅超过25%。收购结束后，受玉米进口及替代品增加、国家政策调控等影响，玉米价格下降，最低时跌破2500元/吨，采取随行就市销售模式的贸易类用粮企业和淀粉等低利润率加工企业普遍亏损。2022年，受高温干旱气候、地缘政治冲突、多国粮食禁令等情况影响，供需不确定性进一步增加，市场博弈在时间和空间维度都将进一步加大，增加了粮油市场化业务难度。

（二）贷后管理水平和业务快速发展不相适应。存在重贷轻管现象，从吉林分行来看，部分行还存在只要不发生风险，对待合规问题不认真的错误思路。贷后检查问题数量增加。从问题企业数量看，问题发生率上升。从问题出现环节看，主要集中在支付、合同方面。

（三）客户与资源不协调、行际发展不平衡情况较明显。水稻类、大豆类客户资源未充分挖掘，客户数量和贷款占比远低于玉米类。省内主产区、主销区之间发展不平衡。同时，由于机构改革、职能调整等因素影响，条线人力资源存在不足。

三、思考与建议

当前，推动粮食信贷业务高质量发展的重点就是在“链”上作文章，通过核心客户“强链”、通过核心模式“延链”、通过优质服务“补链”，从而有效防控市场风险、提升管贷能力、平衡行际差距，实现主要粮食品种都支持好、重要环节都介入、产销区都有所作为，高质量服务国家粮食安全。

（一）聚焦客户质量夯实发展之基。实现粮油信贷业务高质量发展最核心的问题是掌握了多少优质客户资源，这既是农发行发展的重要基础，也是将风控前置的最好路径。一是明确客户营销方向和目标。立足粮棉油全产业链，重点做好六类客户营销，即涉粮央企、上市公司、省属重点骨干等优质企业，经营稳健的传统粮油客户，总行创新模式客户，粮食产业链前端优质客户，非购销储特色客户，与国家发展战略政策导向高度契合企业。二是全面推进客户忠诚度打造。以资产抵押到位、资金归行到位、配合规范到位、经营管理到位为标准，提升粮油基本服务客户忠诚度和合作粘性。建立客户后评价管理机制，从违约概率、担保能力、自有资金比例、存款贡献、合同及贷款履约情况、有效模式应用、四个到位管理7个维度构建后评价体系，通过设定定量和定性评价指标，对同类客户、同一周期、同一产品进行同质化“体检”，将评价结果作为设计客户新年度支持方案的重要参考依据，寻找客户服务和管理的薄弱环节和突破口，进一步夯实粮油信贷业务高质量发展基础。

（二）聚焦模式创新补足发展之源。好的业务模式就是最好的风控，支持好、支持稳基础服务客户的关键就是创新模式适应市场和客户需求，并有效控制信贷风险。一是运用“行长制+链长制”工作机制扩大创新模式适用领域。引导粮食供应链金融推介会产销区企业对接，做好定购贷、竞拍贷、仓单贷、经纪人贷、信保基金等成熟信贷支持模式。结合本地资源优势探索创新业务发展模式，例如以物资供应链产业链为抓手，通过“核心企业+合作社”模式支持黑土地保护资金需求；通过“定购贷+信保基金”模式解决“客户销路+贷款准入”问题；通过“定购贷+代储分离”模式解决“客户销路+库存粮食监管”问题。二是实现粮食供应链信贷业务“穿透式营管服”。重点解决服务营销断链、风险管控断档、客户体验感不强等问题。以粮食企业供应链上下游真实交易背景延伸信贷服务链条，围绕大型核心企业上游找小微企业“扩面”，围绕小微企业下游找大型企业“增量”，沿着供应链上下游开展正反循环穿透式营销，确定营销层级，组建服务团队、深入客户调研、精准开展对接，切实提升获客能力和水平，促进粮食上下游、产供销有效衔接。三是深度发挥经营行首创精神。基层是创新的沃土，管用好用的业务模式都是在基层行实践中提炼总结出来的，当前仍需进一步发挥首创作用。例如，可以借助产销撮合平台思路，加强与粮食交易中心合作，按照物资和资金封闭管理理念，探索贸易粮竞买介入路径，拓宽竞拍贷支持范围；探索运用区块链技术建立资金、交易、物流等数据共享的信息平台，建立粮食产业信用生态体系。

（三）聚焦优质服务疏浚发展之塞。与商业性金融机构相比，农发行的信贷服务是短板弱项，好的客户能否营销进来，业务蓝海能否有效拓展，有效模式能否及时转化为发展实绩，高效服务是关键。一是用好差异化信贷政策。当前阶段性政策较多，要把“好钢用在刀刃上”。坚持以客户为中心，以解决客户最关心、最直接、最迫切的问题为宗旨，对于优质客户内部要求与农发行办贷流程、要件不匹配、不协调的，应把握主要矛盾，不追求“形式合规”和“纸面风控”，在不涉及实质风险前提下应秉承客户优先，运用好会商机制。二是用好客户双访机制。省级分行行领导对重点客户“高端回访”，市县两级行行长对优质客户开展“常态化回访”，切实提升客户体验、回应客户诉求、解决工作难题。三是切实提高服务效率。粮食信贷业务是政策时效性强的工作，特别是秋粮旺季收购，需要各级行、多部门协同发力，开通绿色办贷通道，做到贷款随报随审；畅通企业网银、企业直联等“7*24”小时服务渠道，确保资金随用随支。同时对接客户需求提供融智服务，为客户量身打造一揽子支持方案，整合融资、存款、支付结算、账户管理、现金管理等产品服务，提高客户综合服务能力。