「摘要」存款组织工作对农发行支农资金筹集发挥重要作用，特别是在新的经济金融形势下，加强存款组织工作具有必要性。与金融同业机构进行比较，农发行存款组织工作还存在较大的改进空间。本文深入分析农发行存款组织工作情况、主要客户特征及增存措施，针对性地提出做好存款组织的相关工作建议。
「关键词」存款 客户 场景 服务
一、农发行加强存款组织工作的必要性
存款业务是银行经营管理的重要内容，农发行总行党委高度重视存款组织管理工作，对存款组织工作提出了明确要求。全面贯彻落实总行党委要求，坚定不移抓好存款组织工作，对于加强经营管理、推进农发行现代化建设和高质量发展具有十分重要的意义。
（一）存款是筹集支农资金、服务乡村振兴和农业强国的重要手段。农发行是一家政策性银行，全面贯彻落实中央支农政策、不断加大支农力度、全力服务乡村振兴和农业强国是农发行义不容辞的政治责任。而有效履职尽责、持续为乡村振兴注入“源头活水”，必须有“真金白银”的投入，必须有充足的资金作保障。除了农发行自有资本和发债筹资外，存款是不可或缺的重要资金来源。到2023年2月末，农发行存款余额1.56万亿元，占全部负债的16.93%。在自有资本有限、发债规模越来越高、难度越来越大的情况下，存款的重要性更加凸显。
（二）存款是降低筹资成本、实现财务可持续的重要途径。履职靠贷款，效益靠存款。和贷款、发债相比，存款的降本增效作用更加突出。在资产端，由于农发行坚持优惠支农、让利于农，贷款定价对标同业低于同业，盈利空间十分有限。以发债付息率为基准，单位存款带动的利润是等额贷款的3倍多。在负债端，尽管市场上3年以上定存和大额存单利率均高于农发债利率水平，但农发行活期存款占存款总额约九成,利率仅为0.35%，远低于农发债3%以上的平均利率水平，综合看债券平均付息率是对公存款的5倍多。因此，加大存款特别是活期存款组织力度，能够有效降低筹资成本、增强盈利能力，为农发行补充资本、抵补风险、消化挂账、加大科技投入等提供坚实财务保障，更好地推动农发行健康持续发展。
（三）存款是支持客户发展、服务实体经济的重要载体。银行需要存款，客户需要资金。通过存款账户，客户不仅能够从闲置资金中获取稳定的利息收入，而且能够通过账户进行支付结算、资金交易、资产管理、流动性调节等经营活动。加强和改善存款组织管理，为客户提供更加丰富的存款产品、更加高效的存款服务，有利于吸引客户、留住客户，在满足客户多样化金融需求的同时，畅通资金供需通道，引导更多社会资金反哺回流农业农村，促进实体经济发展。
（四）存款工作面临新形势新情况。当前，我国经济发展态势总体良好，但经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，不确定难预料因素增多。为有效应对下行压力，中央强调要坚持“稳字当头、稳中求进”“着力稳定宏观经济大盘”。农发行服务稳增长稳预期，工作上必须稳中有进，贷款投放必须持续加力，对资金筹集提出更高要求，发债规模逐渐逼近“天花板”，迫切需要拓宽资金来源渠道。同时，资产负债双向承压，2022年净利差仅为1.18%，资产收益率仅为0.3%，远低于银行同业1%左右的水平。在资金需求增加、发债难度加大、盈利空间变小的情况下，进一步加大存款组织力度、降低筹资成本，变得更加迫切。
二、商业银行存款组织比较
存款是商业银行的主要负债业务，也是商业银行发展盈利的前提和基础。初步分析，商业银行的存款组织主要有以下特点：
（一）规模大、占比高。截至2022年末，工商银行、农业银行、招商银行、兴业银行等全国性商业银行的存款规模分别为29.87万亿元、25.12万亿元、7.59万亿元和4.79万亿元，占负债的比重依次为82.75%、80.38%、82.64%和56.28%，同期，农发行存款规模和占负债比重分别为1.31万亿元和14.81%，远远低于商业银行。相应地，商业银行贷款规模通常小于存款，而农发行的贷款规模远大于存款，截至2022年末，商业银行存贷比通常达不到1，农发行存贷比为6.75。
（二）领域广、品种全。一是商业银行能够吸收储蓄存款。储蓄存款是商业银行的必争之地，2022年末，金融机构储蓄存款的占比高达52%。农发行不能吸收储蓄存款，不能对个人客户提供金融服务，不仅直接切断很大一部分负债资金来源，也连带对企业客户存款造成较大影响。二是存款品种丰富。商业银行可以为客户提供定期存款、活期存款、通知存款、协定存款、协议存款、大额存单等多种存款产品，有的还能通过靠档计息等方式提供结构性产品。与商业银行相比，农发行缺少大额存单、结构性存款等产品。三是吸收存款的渠道较多。商业银行吸收存款线上线下联动，多种渠道并进，受限制较少。农发行以线下为主，而且在参与国库现金招标等方面受限较多，财政补贴资金的渠道范围也相对较窄。
（三）平台全、场景多。商业银行高度重视平台建设和场景应用，通过构建“金融+场景+服务”的开放生态，应用人工智能、大数据、云计算等新技术，聚焦政务民生、消费零售和产业链等各类客户场景，打造数字化服务平台，为客户提供一揽子服务，力争将各类存款“一网打尽”。一是发展数字政务沉淀政府存款。通过帮助政府建设互联网+政务服务平台、互联网+监管平台等，推动“三农”、教育、医疗、住房等行业政务和资金管理数字化转型，沉淀政府存款。比如，建设银行通过承建各地住房资金管理中心网厅和云平台，与各地住房公积金中心深度链接，占据公积金市场份额超50%。二是为企业提供场景数字化服务“锁定”企业存款。通过深入企业经营实际场景，为企业经营提供全流程数字化工具，与企业高频互动、紧密相连，让资金闭环运行。比如，招商银行在企业账户管理方面有企账通，财务付款方面有捷算通，发票管理方面有发票元，资金融通方面有易融通服务等，为客户提供全方位全流程服务。三是通过财富管理场景服务吸收零售存款。把财富管理业务作为拉动零售存款的引擎，通过代销理财产品，吸引优质客源，建立对银行的长期信任，推动客户存款搬家。四是构建托管生态圈沉淀存款。通过构建投资人、管理人和托管人之间的“铁三角”，形成资产所有权、管理权和保管权三权分立，在不占用经济资本的情形下，形成稳定的收入和沉淀资金。近年来，农发行上线了网上银行等系统，为客户结算服务提供便利，但在平台建设和场景应用上还有很大发展空间。
（四）激励强、约束硬。商业银行在存款组织上有较为完善的激励约束机制，推动形成全行抓存款的工作格局。一是考核力度大。各商业银行均把存款任务指标作为经营管理绩效考核的重要组成部分，层层压实责任。比如，某大型商业银行总行对一级分行经营管理绩效考核中，公司存款指标分值在各项考核指标中最高，既考核发展增量，也考核存款结构优化。二是奖励措施多。商业银行普遍将员工的收入和经营效益挂钩，采取物质奖励与精神奖励相结合的方式，最大程度激发员工内生动力。有的大型商业银行经常性开展存款营销专项行动，对专项行动期间新拓展的客户按照客户数和贡献度给予奖励；有的单独安排一部分绩效奖励费用，对在规定时间节点内完成存款任务的分支行给予绩效奖励，由分支行自主分配；有的股份制银行将员工营销的对公存款营业增加值的一部分（或者个人揽存金额的一定比例）以个人绩效工资的形式直接发放给员工。三是惩罚措施严。由于员工收入与经营效益挂钩，对未完成存款任务的员工，商业银行会扣除绩效工资，对长期完不成存款任务的分支行负责人进行岗位调整。
三、农发行存款组织工作情况与分析
作为一家专职支农的政策性银行，农发行存款组织工作有其自身特点，在点线面上也情况各异。
（一）存款总体情况
1. 存款规模震荡波动，资金筹集成效显著。2019-2021年，农发行存款规模逐年下降，对公存款余额由2018年末的1.43万亿元下降到2021年末的1.05万亿元，降幅27%；对公存款日均余额由2018年末的1.55万亿元下降到2021年末的1.22万亿元，降幅21%。主要原因有：金融监管力度加大、实贷实付推动企业资金支付加快、利率市场化背景下同业竞争加剧等。2022年，农发行大力实施支农资金筹集优化工程，国家稳经济大盘政策驱动资产规模大幅增加，带动存款规模同比增长，但日均余额也仅恢复至接近2020年水平，扭转存款长周期下降趋势尚需持续发力。
从负债结构看，存款占负债比重总体呈现趋势性走低的情况。2021年末存款余额1.06万亿元，在负债中的占比为13.63%，较2016年末下降12.81个百分点，2022年有所反弹，相应地存款对全行利润贡献也呈现同步变动。
2. 存贷款走势背离。2016年以来，农发行贷款规模逐年增加，但存款占贷款比重呈现整体下行态势，从35%降至2022年末的17%，虽然2022年这一比例较2021年提高1个百分点，但主要是因为2022年农发基础设施基金投放带动基金客户存款同比多增451亿元。贷款规模平稳增长并未有效拉动存款增长，表明关联营销、延伸营销还不到位，导致贷款投放后未能形成有效留存。
3.行际间、部门间两极分化。分省看，2022年末山东、安徽、江苏、湖北、江西、四川6家分行对公存款日均余额最高，均超800亿元，宁夏、西藏、海南、青海4家分行对公存款日均余额最低，均不超60亿元。从趋势看，存款越多的行，其贷存比值普遍较高，表明资产负债一体化发展得较好。
不同分行的存款贡献差距明显。存款日均余额前10名的分行存款合计8038亿元，占全部省分行存款的62%，存款余额最少的11家分行存款合计1215亿元，占比仅为10%。
分条线看，基础设施条线存款7755亿元，占比58%，产业客户条线存款1831亿元，占比13%，财务会计条线存款1433亿元，占比11%，占比前三的部门合计占全部存款的82%。
4. 存款产品结构以活期为主，客户结构以非贷客户为主。从产品结构看，2022年末低成本活期存款余额10725亿元，占比86%，定期存款余额占比12%。活期存款占比大主要是因为农发行没有个人存款、大额存单和结构性存款等高利率存款产品，有效降低了存款成本，2022年全行对公存款平均付息成本不到1%。
从客户结构看，2022年末非贷客户存款余额为7882亿元，占比63%，是对公存款主要客户来源。其中，其他非贷客户存款占43%，上下游客户非贷存款占20%。贷款及基金客户占比相对较低。受基础设施基金大量投放影响，基金客户存款931亿元，占比7%，较上年提高2个百分点，贷款客户存款余额为3718亿元，占比30%，较上年下降3个百分点。
（二）主要客户经营特点及增存措施
1.粮棉油购销类客户。这是农发行的传统客户，主要有以下几个方面特点：一是资金使用季节性较强。受农作物季节性生长影响，购销类客户的资金筹集和使用具有明显的季节性。在收购旺季，企业集中用款，账户交易频繁，揽存空间较大，但留存时间相对较短。二是销售阶段大宗交易较多。收购结束后，产品逐步进入销售阶段，时间往往持续到来年收购旺季前。单笔销售数量一般较大，有的甚至整仓、整库出售。三是资金派生比率较低。粮棉油购销资金按照“封闭运行”管理，钱随粮走、购贷销还，资金随到随用、随卖随还，企业账户资金留存的时间不长。四是前后端增存潜力较大。粮棉油购销类客户自身留存资金不多，但其资金流通路径清晰，前后端具有较大增存潜力。前端主要是支付给粮（棉）农、经纪人的收购资金，后端主要是加工企业、销区购销企业的购货款、竞拍资金、保证金等。
基于以上特点，要在健全完善“封闭运行”管理、抓好支付结算和货款回笼的基础上，依托优质核心企业开展供应链、产业链一体化营销。要抓住前端，依托核心企业“甲方”优势，探索通过网银、银行卡等方式，锁定粮（棉）农、经纪人的卖粮（棉）款。积极探索扫码收单模式，让粮农真实提款前资金留存农发行。要积极开拓后端，营销优质加工企业、跨省购销企业办理存贷款，延长资金流转链条和时间。
2.产业类客户。农发行产业类客户主要是从事农、林、牧、渔等农副产品生产加工的经营性企业，主要有以下特点：一是高周转。企业一般连续生产，注重资金使用效率，流动资产周转率较高。二是低留存。由于追求资金最大化利用，企业的货币资金留存往往不多。随机分析的10家农业产业上市公司中，货币资金在总资产中的占比一般在9%-21%间，中位数14%左右。三是多环节。产品从生产到销售回笼，涉及原料采购、初加工、精深加工、库存管理、销售、终端建设等多个环节，一般生产工序较多、工艺较为复杂，有的甚至多达上百道工序，需要保存一定的周转资金满足正常生产需要。
针对上述特点，要紧紧抓住“支付结算”这个关键环节，积极营销企业开立结算类账户，通过流量留存获得存款。对部分实行“资金池”管理的集团化客户，要加强高层对接、提级营销，并理顺集团开户行、下层企业属地行的职责和关系，建立合理的还原核算机制，提高属地行管理积极性，实现营销存款的整体效果最大化。
3.项目类客户。项目类客户是贯彻国家和区域发展战略，承担重大工程和农业农村基础设施建设任务的公司类存款客户，主要有以下特点：一是双核运作。主核是建设公司，承接农发行贷款，承担项目融资、前期组织、建设协调、项目运营等工作；副核是承建商，承担工程实施、材料采购、劳务发包、租赁机械等工作。这两个公司是项目建设的核心，设计、监理、材料供应、劳务分包、机械租赁等围绕“双核”提供各类服务。二是流程复杂。工程建设一环扣一环，有投资决策、工程设计、采购与施工、交付使用四个阶段二十多个子环节，在招标、施工、完工结算等环节中都存在大量的资金流，各环节累积的资金流量和存量形成了巨大的“资金池”。三是账户多样。工程建设项目每个环节都涉及到大量的客户和账户，包括但不限于企业自有资金、项目资本金、工程款、材料款、项目收入及还本付息资金等二十多类账户，账户的开户率是决定信贷资金体内循环占比的重要因素。
针对上述特点，要坚持账户应开尽开，把推动建设方和承建商在农发行开户作为底线任务，同时抓好信贷项目上下游和关联客户的延伸营销，争取开立拆迁补偿款、履约保证金、工程质量保证金、劳务费、材料费等专户，努力实现存款营销开户面最大化。要坚持资金应存尽存，在贷款调查和贷前条件落实中做好项目资本金、配套资金的留存，贷款投放后要严格按照工程进度进行支付，严防“跑冒滴漏”，贷后管理中要抓好项目还款资金回笼闭环管理，确保项目收益账户、还款保证金账户、政府奖补等账户存款颗粒归仓。
4.基金类客户。基金类客户是指农发行管理或控股的基金投资的公司。目前，农发行股权投资渠道主要有两个，一个是通过重点建设基金和基础设施基金，农发行全权受托管理，不参与被投企业的经营，主要用于支持国务院确定的“看得准、有回报、不新增过剩产能、不形成重复建设、不产生挤出效应”的重点领域项目和基础设施建设重点领域；另一个是通过参控股的5家基金和公司，开展市场化投资业务，主要支持以农业为主的企业。农发行基金类客户主要有以下特点：一是存在股权关系。与贷款客户不同，农发行和基金类客户在法律上存在间接股权关系，不同程度影响企业的经营管理决策，具有一定的股东优势。二是金融需求多元。基金类客户不仅有股权融资需求，而且有贷款、存款、发债、结算等多样化金融需求，需要农发行提供综合化多样性金融服务。三是行业分布广泛。农发行基金类客户涉及多个行业，部分重点建设基金和基础设施基金客户超出“三农”领域，有利于拓展存款客户范围。
针对上述特点，要充分发挥股权纽带作用，坚持投贷存联动，为客户提供综合化金融服务。同时，积极拓展营销基金客户的股东、关联企业和回购方，扩大存款客户基础。
5.债券承销等非贷类客户。债券承销等非贷类客户是指因农发行提供债务融资工具承销服务而在农发行存款的客户，主要有以下特点：一是潜在市场大。2022年，全国债务融资工具发行超过9500只、8.89万亿元，“十四五”时期国家鼓励提高直接融资占比，预计债务融资工具市场发行规模还将稳步增长。二是增存效应明显。2022年，单只债务融资工具平均发行金额约9.3亿元，若能够加强跟踪服务，拓展延长承销资金的支付链条，稳存增存效应非常可观。三是资金到位和使用之间存在窗口期。和贷款相比，发债筹资市场性、程序性、公开性更强，不可控不确定性因素更多，很难做到资金随到随用。一般而言，企业都会在资金到位和使用之间打足富余量、留出窗口期。
针对上述特点，要密切关注辖内各类企业资金需求，通过“债券+信贷”“融资+融智”等综合化手段，积极扩大承销客户群体和业务规模，抓住资金到位和使用之间的窗口期，推动稳存增存。要关注地方政府专项债发行政策和市场动态，鼓励分支机构拓展专项债承销业务，发挥专项债的稳存增存效能。
6.政府类客户。政府类客户是指地方党政、事业单位以及其他与履行经济社会管理职能紧密相关的机构类存款客户，主要有以下特点：一是种类多、体量大。从类别上看，包括但不限于财政补贴等专项资金、社保基金、住房公积金、非税收缴基金等；从层级看，既有中央预算资金，也有省市县配套资金，资金体量一般都比较大。二是资产负债联动性强。财政、发改、农业、水利、住建等部门牵头负责实施的重大项目多、资金需求量大，涉及的存款与信贷、基金、中间业务等彼此影响、互促共进。三是政府主导、市场化运作。财政资金的收缴、拨付、使用等必须严格执行国家和地方有关政策，政府具有较强的话语权，尤其是地方党政“一把手”在资金使用过程中有着举足轻重的作用。同时，随着改革的深化，越来越多的财政资金专户改由招投标方式选择开户银行，对开户行存款产品的安全性、操作便利性和服务的高效性提出越来越高的要求。
针对上述特点，要加强沟通对接，及时获取财政资金分配、招标等信息，有针对性地开展营销，抢占营销先机。“一把手”要带头营销，主动拜访有关部委、地方党政负责人，向他们讲清楚，农发行在当地是贷差行，贷款远远大于存款，吸收的存款还将再次投放到当地项目，持续为当地“输血”，据此争取不低于贷款占比的财政存款。要优化完善国库集中支付、住房公积金、社保基金、非税收入等资金归集系统，努力争取国库代理支付资格，为营销存款提供更多更强支撑。
四、工作建议
基于上述调研分析，为更好推进存款组织工作，特提出以下建议：
（一）统一抓存款的思想。思想是行动的先导。要坚持以支农资金筹集优化工程为抓手，通过工作会议、专业会议、专项督导、系统指导等手段，积极宣贯践行“存款支农、存款增效、存款兴行”的理念，推动全行进一步深化对支农资金筹集优化特别是存款组织工作重要性的认识，增强抓好存款的主动性自觉性，形成全行抓营销、人人抓存款的浓厚氛围。
（二）优化抓存款的服务。一般而言，客户之所以愿意把存款放在银行，是因为银行能够提供优质高效、令人满意的服务，能够增加客户的收益和价值。抓好存款组织，要从这个底层逻辑出发，坚持以客户为中心，把提升服务能力和水平放在更加重要的位置，用服务赢得和锁定客户。一是丰富存款产品。准确把握存款市场发展态势，精准对接客户存款需求，及时研发适用对路的存款产品。建立存款产品售后回访制度，多听取客户关于收益率、便捷性等意见，不断完善存款产品体系。当前，要重点研发推出结构性存款、同业存单等产品，为存款营销提供更多工具。由于三年及以上期限定期存款和大额存单利率要高于同期限发债利率，因此要把工作重点放在活期存款和一年期定期存款上。另外，加强金融科技应用，利用信息手段，研究开办吸收粮食经纪人、种粮大户等个人存款。二是强化场景应用。现在，有的商业银行提出，要实现从“以客户为中心”向“以场景为中心”的转型。场景应用固然十分重要，但其初心和缘起还是为客户提供更好的服务。因此，要在继续坚持“以客户为中心”服务理念的基础上，想客户之所想、急客户之所急，认真梳理客户业务场景，比如原料采购、费用缴纳、资产管理、债券发行、政务处理、福利发放等等，建设符合农发行实际的金融场景生态，科技赋能满足客户各类业务需求，在为客户提供各类场景服务中赢得“存款”。三是完善渠道管理。健全线上服务功能，完善银企直联、网银等线上服务，提升客户服务体验，上线手机银行存款产品，助力营销线上存款客户。推广电子收单等资金归集业务，促进客户销售款及时回笼归行。拓展更多代理拨付支农资金渠道，争取将“粮食风险基金专户”更名为“财政支农资金专户”，积极营销各级政府安排的农林水利、农村路网、农村基础设施等专项转移支付资金，扩大农发行涉农补贴资金代理拨付范围。争取加入国库现金管理渠道，补足参与国库现金管理的条件短板，早日获得地方国库现金管理定期存款项目投标人资格。
（三）完善抓存款的机制。一是健全工作机制。对标总行资产负债管理委员，在各级行成立领导和工作机构，由一名副行长或行长助理具体负责，建立指挥、协调、信息、资源一体化的业务推进机制，形成上下级行联动、前中后台协同，齐抓共管、一体推进的工作格局。加强对存款的监测指导，对存款组织情况按日排名、按月通报、按季考核，实时掌握存款工作进展。二是强化激励机制。在机构方面，按季对存款工作进行考核和绩效兑现，把存款组织成效作为重要贡献奖评选参考因素。在员工个人方面，设立“高质量发展突出贡献奖”，定量为主、定性为辅，重点奖励那些在重点客户、重大项目营销以及存款组织中做出突出贡献的先进个人，同时在干部选拔、职位晋升、出国培训等事项中优先给予考虑。三是硬化约束机制。采取“长牙齿”的硬措施，将存款工作责任落实情况纳入各级行纪律检查监督内容，对完不成任务的领导班子在测评时“一票否决”，对抓存款不力的“一把手”及时约谈，对不思进取、习惯性“躺平”、连续三年完不成任务的的干部员工采取组织措施，该免职的免职，该问责的问责。
（四）压实抓存款的责任。借鉴党建联系行和脱贫攻坚行领导包片做法，建立支农资金筹集优化行领导包片督导制度，督促指导各级行抓好存款工作。明确各级行“一把手”是存款“首席营销官”和“第一责任人”，以上率下带头抓存款；分管副行长或行长助理是主要责任人，必须守土有责、守土尽责；同时将压力和责任传导到每一个机构、部门和个人，让全行员工都动起来。前台部门贴近客户、了解客户，在存款营销上具有独到优势，必须逐级压实前台条线存款组织责任，对前台部门绩效考核设定存款增量指标，推动实施存贷款一体化营销。
