「摘要」非贷客户资金作为支农资金的重要组成部分，对于丰富支农资金筹集渠道，优化存款结构有着重要意义。当前农发行非贷客户营销面临着挑战，本文结合农发行四川省分行实际，通过调查研究，聚焦重点，创新思路，推广典型，探索拓宽非贷客户的资金筹集渠道，答好“稳存增存”方法措施之问。

「关键词」非贷客户 支农资金筹集 财政资金营销

支农资金筹集作为推进业务高质量发展的关键一环，对于降低负债成本、保障财务可持续、持续践行履职惠农和反哺“三农”具有深远意义。随着政策性金融服务地方经济发展的力度持续加大，资金需求缺口持续扩大，同业竞争日益加剧，筹资成本上升与资产收益收窄的矛盾日益凸显，迫切需要深入推进支农资金筹集优化工程，积极拓宽筹资渠道，切实保障低成本资金供应。

一、非贷客户资金营销管理现状

（一）基本情况

四川分行2021年末非贷客户存款余额241.49亿元，日均存款贡献236.26亿元，2023年10月末日均存款达409.12亿元，增幅73.17%，日均存款贡献稳步增长，非贷客户资金贡献逐渐发挥着主力军的作用。四川分行2021年末有效非贷客户^①共计1486户，占全部存量客户的40.4%。截至2023年10月，有效客户数达到2318户，增长832户，占客户总数的47.0%，增长6.6%。2023年10月末，财政及政府类有效客户达85.9%，财政类客户对于日均贡献的成效凸显。

据不完全统计，近几年四川分行在开展支农资金营销的过程中共计营销非贷资金974.5亿元，其中财政类资金756.45亿元，占比77.62%，非财政类资金218.05亿元，占比22.38%。按照营销金额大小排序依次为地方债、粮食风险金、财政预算单位一般存款。

（二）优势与机会

1.农发行与地方党政的关系日益紧密。近几年四川分行信贷资金支农力度不断加大，以乡村振兴统揽支农业务全局。四川分行坚持服务深耕“六大领域”，围绕“四个银行”品牌建设，持续发挥“当先导、补短板、逆周期”职能作用，形成了银政良性互动。截至2023年10月末，四川分行信贷规模达5161亿元。通过充分发挥信贷服务地方经济发展的撬动辐射作用，既形成了服务“三农”的带动示范效应，也提供了成功营销非贷资金的敲门砖。

2.利用项目优势营销相关资金。一是创造机会，提前介入营销。四川辖内行在获悉当地产教融合实训项目有发债融资的想法后，第一时间向政府汇报项目仅发行专项债的局限性，主动提出“债贷结合”新方案，积极对融资方案设计建言献策。在该行专业服务下，政府将原本全部由地方政府发债筹资4亿元的方案优化为“地方政府专项债券2亿元、银行贷款2亿元”组合融资方案，并提前锁定该行作为账户监管行。该行成功获批贷款2亿元、营销专项债存款1亿元，实现了存贷同步增长。二是债贷互补，优化融资结构。四川辖内行利用“地方党政+目标客户+债贷结合”营销模式，向政府发债项目提供相应配套服务的同时将该项目作为后期贷款重点支持对象。该行在帮助企业申报某产业园项目专项债时，协助公司进行架构确定、财务辅导、项目人员培养、政策支持等工作，赢得客户信任，全额营销到位专项债资金3亿元。三是紧盯资金信息，强化联动营销。四川辖内行通过支持地方经济建设，了解财政资金信息，多次走访财政局、交通局、住建局、房管局和农业农村局等，组织到位土地征拆、移民统建安置房、交通局市级补助等各类专户管理的基金1.54亿元，成功营销到账住房维修基金1.3亿元。从强化资本金到位，防控信贷风险的角度出发，成功营销土地出让金4.96亿元。        

3.利用机构和人员优势，营销相关资金。四川辖内行因人施策，充分利用挂职干部在政府部门的身份和岗位优势，积极探索“政银企”三方联动模式。鼓励年轻干部到党政部门挂职，利用财政局和农发行的双重身份，积极主动深入发改、财政等相关机构，抓住关键人物、聚焦关键部门、打通关键环节，抓早抓快达成多方共识。

二、非贷客户资金营销管理不足与挑战

（一）财政账户管控更加严格

一是自2023年开始，耕地地力补贴已通过财政一体化系统开支，不再通过农发行系统汇划，预计后续其他财政资金也有通过财政系统自主支付的趋势。作为四川分行非贷资金的重要部分，财政资金的流失给四川分行稳存工作带来巨大挑战。据估算，截至2023年10月末，通过农发行系统汇划的财政资金日均余额贡献不及往年50%。二是目前开立财政专户对数量、地区和新增账户有严格限制，因此营销该部分财政资金难度较大。

（二）金融同业竞争激烈

存款营销特别是财政存款营销，历来是同业竞争最为激烈的领域。商业银行为营销存款匹配了大量财务资源，开展了多项竞赛，设定了复杂的考核指标。特别是为了营销地方债资金，各家金融机构“各显灵通”，通过采取聘请专业团队提供发债服务等方式获得专项债账户开立。加之其他银行介入时间较早，且合作情况较好，原有资源渠道已经固化，部分财政资金早已被商业银行瓜分，主管部门不愿做专户变更，后期介入争取存量资源难度较大。

（三）结算手段略显不足，反洗钱和涉诉风险敞口增加

随着四川分行业务发展及八项改革的陆续落地，网上银行和手机银行逐渐向现代化银行看齐，目前经营行对于接入部分党政、行政主管部门系统有较为强烈的需求。随着四川分行业务的发展，大量企业开户带来账户管理、洗钱、电信诈骗、涉诉等系列风险。客户为双异地客户时，按照人民银行账户管理重点监测要求，需要客户经理上门核实企业法人代表开户意愿，并留存影像资料。基层行受限于人员情况，跨区域开户难度较大，成本较高。

（四）全员营销存款理念有待提升

一是仍未摆脱路径依赖。支农资金筹集主要依靠信贷投放拉动，非贷客户营销力度不足。二是部分行工作推进力度不够。对抓好非贷存款组织工作重要性、紧迫性的认识不充分，主观能动性调动不够、创新办法不多，服务水平不高，支农资金筹集组织进度滞后。三是责任压实不够。落实总省行要求仍停留在上传下达，压力传导不足，存款组织压力仍主要集中在行领导和计划财务部门，稳存增存责任没有实现向前、中、后台，向各层级有效传导。

三、拓宽非贷客户资金筹集渠道的建议

（一）压实责任，理念宣贯，实现银政共赢

1.加强理念宣贯，共谋共建共享。坚持全员营销，高层营销，提级营销。各级机构树立“一盘棋”“一股绳”意识，一把手要通过落实问“安排部署”、问“压力传导”、问“方法措施”，把责任、压力、指标传导横向到条线，纵向到每一名员工，树牢人人营销、事事营销、时时营销、处处营销的营销理念。持续深化政银合作，围绕政府做好做足文章，以“上门讲、专题讲、案例讲”方式开展上门营销工作，向各级地方党政介绍农发行政策属性，在“当先导、补短板、逆周期”中的重要作用，急地方所急，想地方所想，不断深化与地方党政共谋共建共享的合作意识，营建良好银政、银企合作氛围，有效引导财政资金、社会资金反哺“三农”。

2.引导地方政府根据信贷支持占比匹配资金资源。将存款贡献度与各地区项目融资、规模配置、利率优惠、资金核批申报等挂钩，强化政企主动增存意识，由过去向企业寻求存款，变成企业主动来存款。加大银政合作力度，依托支持地方经济发展的政策落实，定期主动向党政部门汇报农发行支农履职成效，积极沟通资金反哺“三农”与农发行支农履职的共生、互促关系，大力争取地方政府支持，将支农资金筹集相关条款纳入政府合作协议，推动地方政府建立按支农贡献度分配政府性支农资金资源机制。

3.算好“两本”账，通过“保姆式”服务打开新局面。主动对接各级政府和有关部门，积极转变营销策略，既要给地方党政部门算好“经济账”“收益账”，发挥好农发行政策性金融优势，用好农发行利率工具，依托信贷支持额度大、成本低、期限长的综合优势，让政府企业享受到真正的实惠；又要算好“大局账”“长远账”，大力宣传农发行作为“贷差行”对地方发展和让利实体经济的贡献，努力争取财政存款倾斜政策，同时积极营销政府地方债、土地出让金、各类专项补贴等资金，巩固扩大财政存款规模。

（二）对不同种类资金因地制宜采取营销措施

1.精准营销，聚焦重点，提高营销质效。按照二八定律，在企业中，80%的业绩是由20%的高价值客户贡献的，80%的客户仅能贡献微利、无利，甚至带来负利润。通过对四川分行非贷客户的统计，截至2023年10月末，四川分行有效非贷客户数2318户，占非贷客户总数的45.24%，说明其余2806户客户带来的日均贡献是极其有限的。其中：财政及政府类有效客户占总政府类客户数的71.18%，财政类客户对于日均贡献的成效凸显。各行要着眼于有效客户进行营销，在进行存量深耕和精准营销领域中，集中有限资源聚焦重点客户，抓住关键客户，洞察目标客户的需求偏好，精准施策，全面挖掘客户信息，以柔性维护与精准开发相结合。一方面提高四川分行非贷客户存款贡献质效，另一方面也有效防范了洗钱风险。

2.扩大财政资金份额。财政资金在四川分行非贷客户资金占比达74.45%，是四川分行非贷客户营销的绝对重点。地方财政和农发行逐渐形成良性互动关系，各行一方面要以各类财政资金拨付路径为抓手，沿着财政资金的收支脉络，依托优质的金融服务，做好低成本财政增量、流量资金的营销，包括但不限于专项债资金、财政专项资金、非税收缴资金等各类财政资金；另一方面，以地方党政关心的贷款项目为抓手，建立与当地财政部门的常态化营销联络，挖掘财政客户的信息源头资源、资金构成以及资金量等信息，获取财政资金信息及融资项目需求，依托贷款项目撬动财政资源，实现资产负债联动营销，解决好财政资金贡献与信贷支持贡献度相匹配的问题。

3.项目辐射非贷客户营销。一方面，围绕项目做存款，选取符合农发行资产负债业务范围的重点项目，收集项目各项配套资金，开展与当地核心行业主管部门、重点项目客户、重大项目的关键时点营销。同时，上下级行围绕重点项目进行现场协同营销，了解和判断客户的基本需求，制定专项服务方案，争取在项目方案设计、评审等前期阶段接入。在政策解读等方面与客户开展专业性对话，逐一分析项目投融资结构、项目收益与支出情况、客户资金流转特点、配套资金来源等，制定专项综合贡献方案，依托贷款项目撬动相关存款资源，既提供全面的融智融资服务，也积极掌握项目相关资源禀赋，深度对接重点客户存款资源。

4.特殊场景非贷客户营销。充分利用好机构及员工人脉资源丰富的优势，大力开展县域公众存款营销工作，积极与各级工商、税务、协会等部门沟通联系，及时掌握、收集辖内重点企业信息，抢抓新成立、新注册的各类市场主体。要积极走访营销当地纳税大户、集团财务公司、公积金、医院、法院、工会、学校、幼儿园、公共资源交易中心等各类存量存款资源丰富的客户群体，因户施策，找准关键点、关键人，提升获客能力。

（三）推进综合营销，科技赋能优化手段强风控

1.解放思想，提升服务质效。各级行要因地制宜，通过创新营销手段、拓展客户渠道、推广典型模式、优化客户服务、完善信息技术支撑等，持续挖掘培养新的存款增长点。紧盯存款资源，聚焦关键客户和重点客户深度挖潜，全力营销，全年无休做服务。为客户定制金融服务，逐项目建立“支付台账”，落实关键节点，了解客户资金流转规律，增强客户体验，狠抓闲散资金归集，全力开发和维护有效客户。

2.加快系统平台对接应用。发挥政府专项债券管理系统平台作用，做好政府非税收入电子平台接口系统，在全辖开展政府非税收入业务。推动接入住房公积金结算管理系统、财政预算一体化系统，满足地方支农资金对接服务需求。持续丰富系统平台种类及功能，充分挖掘结算资金增存潜力。 

3.围绕“账户龙头”规范做好开户服务。客户为双异地客户时，按照人民银行账户管理重点监测要求，需要客户经理上门核实企业法人代表开户意愿，并留存影像资料，建议发挥网点优势，明确属地开户义务和管理要求，打通开户“最后一公里”难题。

注：

① 指日均存款贡献大于等于20万元的客户。

参考文献

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