「摘要」“履职靠贷款，效益靠存款”。统筹资产负债总量、结构和节奏，平衡流动性、安全性和效应性，成为当前农发行高质量发展的重要课题。本文从份额占比、类别要素、机制路径等维度对农发行甘肃省分行支农资金筹集工作进行全方位分析，针对分析和调研发现问题，提出推进服务管理路径延伸、建立全周期资产负债体系、统筹优势资源链条搭配、强化考核培养等意见建议，为资产负债一体推进及支农资金筹集提供决策依据。

「关键词」资产负债一体推进 多维分析 全周期管理 支农资金筹集

随着支农政策的深入实施，农发行信贷业务迅猛发展，信贷产品不断丰富，贷款主体、贷款方式、贷款投向等日趋多元。近年来，农发行甘肃省分行存贷款均取得长足发展，贷款余额由2020年底的1295亿元增长至2023年底的2113.2亿元，增幅63.2%；同期存款余额由168.67亿元增长至230.13亿元，增幅36.4%。然而，市场竞争不断加剧，金融境况瞬息万变，资产负债“量、价、险”统筹平衡的难度逐渐加大。

低成本存款资金来源，既是保障支农资金需求的重要源头活水，更是摊薄负债成本、确保让利空间、提高市场竞争力的关键支撑。甘肃分行要实现业务高质量发展，必须统筹资产负债总量、结构和节奏，平衡流动性、安全性和效益性，坚持将支农资金筹集贯穿办贷管贷全过程，逐层级、逐环节、逐类别分析支付层级的特征及问题，最大化实现资金闭环管理，摊薄负债成本、增大让利空间、提高市场竞争力，一体推进资产负债全周期管理。

一、甘肃分行资产负债一体推进多维度分析

（一）从份额占比、资源指标的细粒维度分析

甘肃分行现有县级支行（营业网点）51个。从所在辖属地的存贷款规模占比看，贷款规模占辖区总贷款比低于30%的有24个，在[30%,60%）区间内的有25个，超过60%的有2家。存款规模占辖区总存款占比相较贷款规模普遍较低，低于10%的有24个，[10%,20%）区间内的18个，[20%,30%）区间内的4个，超过30%的有5个。

甘肃分行各县支行的存贷款规模在各辖区占比水平不一，这与各县支行存贷款发展手段、各县区经济和金融服务发展水平具有相关性。同时，采用余弦相似函数计算存款规模占比与贷款规模占比的相似度，经计算两者具有较强相似性和关联性，存款规模的占比与贷款走势基本一致，存款占比较贷款占比普遍低10个百分点以上。此外，全省GDP排名前10的县区中，农发行支行贷款规模占县区总贷款比例相对较低，均不高于30%，这主要与同质类金融服务竞争激烈、工业城市发展战略等因素有关。

以上分析可以看出：一是甘肃分行的存款发展紧紧依靠贷款，两者关联关系较强。普遍来说，在当前放支同审政策执行之初，贷款业务与存款业务存在正向关系。但该现象正在衰退，随着政策的深入实施，存款与贷款的依附性会逐渐减弱。二是支行业务发展与当地经济发展相关性较差，这与城市工业发展、地方党政规划目标、同业竞争、资源分割等因素关系密切，存在一定程度的瓶颈问题。

（二）从类别要素、结构属性的横向维度分析

类别分析。甘肃分行现有客户分为粮棉油购销类客户、产业类客户、项目类客户、基金类客户、政府类客户五大类。针对每一种客户进行类别分析并总结客户特点，有助于提出针对性增存稳存措施。粮油购销类客户：资金使用具有明显的周期性和季节性，资金派生率较低，同时资金回笼具有稳定性。产业类客户：资金流动资金周转率较高，留存率不高，并受外部影响较大，资金链条较复杂。项目类客户：链条长且账户多。基金类客户：与甘肃分行存在股权关系，部分基金类企业在投资资金使用后，因监管关系较弱，无法形成有效的资金沉淀。政府类客户：资产负债联动性强，且由政府主导，行政化运作；同业竞相争夺，营销难度较大。

账户结构分析。为便于分析账户的特征，根据账户资金性质和活跃程度，将甘肃分行现有账户分为贷款类账户（含上下游客户）、存款类账户和低活跃账户三类。贷款类账户：该类账户占比较大，主要为贷款主体在农发行开立的结算、项目资金、收益类及其上下游账户，具有明显的周期性和关联性。存款类账户：相比于贷款账户，存款类账户不具有依赖性特征，其离散性特征较为明显（除专项财政拨付外），同时也具有低粘合性。低活跃账户：是指一年以上无交易等长期不用的企业账户。一是部分企业资金结算具有特殊的周期性，待该周期结束后账户便处于沉寂状态。二是部分企业开立账户并非日常所需，而是为了接收特定资金、满足合作方资质认证等需要而开立。三是退出信贷业务的客户、个人营销客户及前期贷款上下游客户等。

以上分析得出结论如下:一是客户品种不同、贷款种类的差异造成不同客户的异质性服务需求，客户多元化金融需求对甘肃分行的服务能力提出考验。二是根据账户结构分析，甘肃分行贷款上下游账户资金具有明显的依赖性、周期性和关联性，存款类账户具有显著离散性和低粘合性。

（三）从机制路径、过程结果的时间维度分析

放支同审。放支同审政策的实行，给传统派生存款组织模式带来较大影响。一是实行放支同审后，贷款发放后在T+1日必须支付给交易对手，且下游客户承接资金后很快支付使用，沉淀资金留存较往年大幅下降。二是因放支同审政策，本年发放贷款笔数明显增多，但单笔金额大幅减少，资金使用分散导致支出总量增加，资金留存难度进一步加大。三是虽然大部分新发放贷款上下游客户均在农发行开户，但随着客户层级的增加，部分设备采购、工程施工等交易对手和施工企业因各种原因，开户的难度较大。

支付链条。截至2023年12月末，甘肃分行支持项目贷款226个、累计开立上下游客户898户、上下游客户日均存款75.01亿元、延伸支付资金占比达到27.41%。其中一级账户开户率92.9%、日均存款48.35亿元；二级账户开户率70.35%、日均存款15.89亿元；三级及以上客户开户率44.25%、日均存款10.77亿元，上下游账户开户率和日均存款随着开户层级的延伸而不断递减。

建设期、运营期存款的贡献。根据贷款和收益关系，贷款分为流动资金贷款、建设期项目贷款、运营期项目贷款三大类。普遍来看，收益期贷款占比超贷款余额的60%，而其存款贡献仅约占三分之一。调研发现，大部分行收益期项目的资金归行率均不能满足要求，一定程度上制约甘肃分行贷后监管水平。

综合以上分析如下：一是放支同审政策改变了传统的存贷款资金之间的关系，分散细化了贷款资金，为资金监管和风险防控提供了重要保障。而其也打破了资产负债的传统直接依赖关系，带来了当期存款快速下降的影响。二是支付链条的延伸是当前较为直观且明显的增存手段，能够有效留住贷款资金，实现以贷引存。但延链客户尤其是二三级以上客户大多是“一锤子买卖”，后续的资金活跃性依赖“贷款母体”，客户的主观贡献不足。三是当前甘肃分行贷款对存款的贡献中，收益期项目的日均贷存比较低，项目的收益资金归行率存款贡献低于预期，尤其是在当前经济形势下行、各种内外部因素叠加的不利因素下，存在一定的风险隐患。

二、问题分析

（一）思想认识不足，推进资产负债一体化营销的内在动能不强

甘肃分行能够持续提升管理水平，在资产负债管理过程中不断探索尝试新的管理方式和方法，提出贷款、存款、质量、绩效“四合一”高质量发展机制、“四长”同向360°网格化营销对接，将资产负债管理行为贯穿到整个经营管理过程中。但从整体来看，创新意识和创新思维不足，缺乏自我增长和自我发展的意识，应对新形势、解决新问题方面力不从心。从基层行来看，业务发展依赖于党政主要领导的战略理念和政银企关系，本领恐慌带来的内在动力不足问题凸显，营销策略和技巧不足，筹资意识不强、压力传导不够、发展韧性不足、乙方思维欠缺等问题不同程度出现。现有的账户增长和服务质效呈明显的边界递减规律，客户经理对客服务的质效还有待深入辩证研究。

（二）资产负债一体推进的发力点不够精准，客户群体建设和营销维护上还有短板

部分支行所在县区的GDP排名较高，但支行存贷款业务发展情况并未随之相应增加，当前的客户群体还不成熟、客户的层级、资金实力、忠诚度和粘性等方面还需要进一步加强。主要表现在以下几个方面：一是大部分客户主要集中在地方政府控股或参股的国企，对其他类型的优质企业营销不够，限制了负债业务来源，优质客户较少。而地方国企承接了大部分贷款，负债业务的贡献度低于贷款的输出。二是资金来源的核心集中在信贷资金、专项债券和财政拨款等，来源于企业自身经营收入的资金贡献不足，收益期项目的资金归行率远低于预期。三是受当前经济环境和地方政府财力水平的限制，信贷资金仅能留存二、三级，且客户开户意愿和配合意识不强，忠诚度和粘性还未有效建立，延链贡献的存款不足，账户及反洗钱管理成本持续承压。

（三）存贷款结构单一，区域发展不均衡问题凸显

存款业务的发展紧紧依赖贷款业务，资产负债结构较为单一，低成本资金来源渠道较窄且稳定性不高，使得业务发展高度依赖于资金营销工作，而又因地方资源割据、放支同审政策实施等客观因素和营销手段单一等主观因素影响而陷入瓶颈，难以突破。此外，就省内情况看，发展不平衡不充分问题突出，市州发展呈现“彼涨此消”的形势，兰州、天水等“大块头”和部分主要经济体拉动不足，庆阳、金昌、陇南地区GDP分别占全省8.6%、4.2%、4.9%，而其贷款规模远低于GDP占比。各地市州内部发展不均衡问题也较为明显，存款的拉动力疲弱。

（四）资产负债一体化营销推进的措施针对性不强，市场化程度不够，营销效果不明显

一是在项目贷款营销中未嵌入存款引存的理念。关注贷款审查和获批发放，未能对派生的项目资本金、专项债券资金、政府财政资金、项目收入等资金的引存吸存留存渠道随贷款设计一起实现。二是在贷款营销中处于弱势地位。特别是对于央企和省属国企等优质客户，农发行期限长、利率优惠等条件已不具备明显的竞争优势，在贷款议价、账户开立、资金引存留存等方面缺少话语权，支付手段和管理模式也为后续存款营销带来制约，资产负债一体营销的市场化之路还很长。三是存款营销的手段单一。更多依靠情感营销、贷款派生等手段，核心竞争力不足，配套的营销制度保障和费用方面还有欠缺，基层行营销措施疲软、抓手较少，面对商业银行竞争往往感觉力不从心。

三、基于资产负债全周期推进下存款营销对策和建议

（一）坚持“服务+管理”两条路径的逐级延伸, 持续推进客户工程“体验提升”

一是党建引领、强根塑魂，厚植业务发展潜力。深入推进“党建领航”工程，压实“首席营销官”主体责任，坚持“流量经营”理念，持续抓好收单和延链，积小胜为大胜。二是主动出击，乘势而上，提高服务水平。把“场景思维”贯穿服务始终，在营销和服务优质客户的力度、广度和深度上大做文章，不断增强客户的满意度和粘合力。简化高附加值客户服务流程，跟踪账户生命周期，实行客户服务全流程“星级”服务。深入分析客户经理服务客户数量与服务质效之间的辩证关系，合理配置信贷人员，推进对客服务一体化试点，最大化提升服务质效。三是精细分类、科学研判，深挖潜力增效能。区分稳定存款和非稳定存款，实行资负分类管理。稳定存款重点做好客户维护和服务，不断增加客户的粘性，并充分挖掘周边及上下游存款；非稳定存款则要持续激发客户潜力，做好客户关系稳固增强工作。四是强化管理、注重实效，不断加强存续期管理。扎实开展信贷资金使用、经营收入回笼监测分析，重点抓好运营期项目的收益归行，为资金引存和风险防控夯实基础。

（二）建立“系统性+流程性”的全周期资产负债管理体系，持续推进资产负债“模式提升”

聚焦项目全周期，将贷款营销全流程分为导入期、成长期、深入期、监管期、退出期5个阶段（见图1），系统性思考项目生命周期中的营销点，无缝嵌入存款。导入期，积极寻找业务政策与地方特色产业、政府关注项目的契合点，在重点领域以及全产业链、核心客户和辐射能力等关键点上发力，将存款营销延伸到项目培育初期，确保信贷项目有发展基础、地方政府有支持信心、项目收益有稳定来源。成长期，将存款营销嵌入到项目融资方案中，根据信贷政策、项目特点、企业融资能力，深入分析项目资金构成、来源渠道、后期现金流等资金来源，加强贷款管理各环节的引存增存，实现贷款项目营销与存款组织同步推进。深入期即在贷款投放及支付使用环节，重点关注下游客户开户情况及资金流向，尽可能延长支付链条，实现资金体内循环。维护期需高度关注贷后管理，聚焦回笼资金的监管，紧抓项目经营收益、企业产品销售收入等，进一步强化贷后监管措施，督促收益款项及时按要求回笼。退出期关注无效客户、高风险客户及久悬账户，做好账户的清理退出及归档工作。

（三）统筹“优势+资源”双向链条的有效搭配，持续推进存款营销“效率提升”

一是引导政府、客户重新认识农发行。引导政府认识到低成本资金来源对于农发行服务“三农”发展、助力乡村振兴的重要意义，全方位提供专业融智服务，形成党政主要领导亲自帮助协调、农发行跟进营销的良好格局。二是拓展渠道，提高资金筹集力度。秉持“流量经营”的理念，紧盯“3+N+2”电子渠道生态体系和“十大收单场景”，聚焦收单拓单、场景建设、财政预算、住房维修资金、医保等重点领域，不断开辟拓展新的市场。三是精细管理，提高资金沉淀力度。在梳理贷款种类的基础上，分类施策、区分管理。深入延伸支付链条，在保支付的基础上实现资金的合理留存。

（四）实现“考核+培养”协同贯通的队伍建设，持续推进人才强行“赋能提升”

一是强化考核支撑。要进一步强化考核规则意识，紧盯考核指挥棒横向、纵向落实责任，深入推进“一总四分”考核机制，加强数据分析计算，研究制定电子化动态考核计算体系。加大存贷款一体推进的考核指标占比，引导各行算好价格账、利润账。同步落实省级行督导帮扶机制，作为管理行内设部门考核指标之一，形成上下协同、一体推进的良好局面。二是实现人才赋能。根据甘肃分行对存贷款职能、客户条线的战略定位明确岗位价值和标准，特别强调岗位对“四合一”高质量发展的理解力、市场分析能力、模型计量和数据分析能力等，强化基础知识的科普和专业知识培训，鼓励青年干部考取专业资格证书，不断夯实资产负债及基层和营销人才队伍基础。鲜明选人用人导向，深入实施“人才强行”工程，紧盯“关键少数”和基层一线，树立重实干、重实绩的选人用人导向，打破隐形台阶和论资排辈，对在工作面前豁得出、冲得上、稳得住的干部，及时选拔使用。加大基层行岗位数额配置，推进管理干部年轻化制度，激发基层行人员干事创业激情。

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