「摘要」本论文聚焦渠道建设开启途径与发展思路，阐述渠道建设的意义和现状，分析渠道建设的机遇和开启途径，探讨渠道建设的特点、难点及所需能力，进而提出进行渠道建设的四方面措施和长远发展必备的五种资源，推动形成全面成熟的渠道体系，树立农发行的特色渠道和行业品牌。
「关键词」渠道建设 资金筹集 开启途径 规划前置
随着农发行资产负债业务的持续发展，进一步优化客户结构，拓宽支农资金筹集渠道，持续提升农发行社会化功能和品牌形象是需要不断研究的课题。结合近年农发行河北省分行的实践，本文聚焦渠道建设开启途径与发展思路，从全局着眼、从规划入手、从项目落足，为渠道建设的长远发展提供思路。
一、渠道建设的意义及现状
（一）渠道建设的意义
俄乌战争中，西方先是将俄罗斯剔除“国际资金清算系统（SWIFT）”，后是炸毁了天然气管道。俄罗斯被切断国际结算渠道，也被切断资源输出渠道，严重影响与其他国家的经贸往来。渠道在现实社会非常重要，成为国家政治经济斗争的重要阵地。对于银行的渠道建设，宏观上设立分支机构本身就是一种渠道；微观上银行支付结算系统对接客户财务核算系统也是一种神经网络式的渠道。客户资金归集支付指令、账务数据等通过“渠道”传输到银行系统，可以实现数据流的双向贯通，提高便捷性、安全性和资金效率。本质上，银行的渠道就是“钱”的运输通道。渠道建设在不同层面都具有战略意义。
（二）渠道建设的现状
央行经过多年迭代建成技术领先、功能完善的中国现代化支付系统(CNAPS)，提供银行间、第三方支付机构间、金融交易市场间的支付清算服务。作为银行连接客户的环节，同业银行机构的渠道建设起步较早，大型商超、现货期货交易市场、资本市场、社保医保、水电燃气等公共服务、医院学校财政等诸多领域，均有金融机构渠道建设深度参与的身影。通过提供场地、设备、系统、人力等资源，与客户建立起长期稳定的合作关系，占领市场并形成技术壁垒，垄断或实质上占有绝大部分市场份额。这些领域的资金通过银行构建起来的支付结算渠道流入相应金融机构，实现资金来源端的集群效应。随着互联网技术提高，国家支持成立了一批第三方支付机构，特别是头部互联网企业的业务模式因时而动拓展至网络金融。新兴业态、甚至传统行业的资金结算场景，特别是中小商户的交易结算市场被新兴的支付机构快速占领，不断分化、优胜劣汰。为了稳固国有金融主体地位、防范系统性风险，在央行的主导下国有大型金融机构凭借数字人民币的推广开始创造性地开辟应用场景，进一步加剧了支付结算渠道的竞争和结算市场格局变化。
农发行渠道建设起步较晚，通过不懈努力建成了与同业水平相当的电子银行体系，基本满足一般客户、中小型客户的结算需求。一些资金交易量大，安全性、效率性要求更高的客户提出新的渠道建设需求，由于客户本身系统多样、需求千差万别，大多没有完全相同的模板供直接套用。作为排他性竞争优势，领先的同业银行机构也不会将核心理念和技术对外传授。社会治理新模式、客户新需求，迫切呼唤农发行奋起直追，从一个个具体项目落地，逐步形成产品多样、功能灵活、安全高效、运营集约、全面成熟的支付结算渠道体系，打造行业品牌，巩固和拓宽资金筹集。
二、渠道建设的机遇与开启途径
（一）渠道建设带给银行的机遇
首先，是获得客户的机遇。无论什么商业模式，服务客户的目的就是为客户创造价值从而带来自身价值的提升。渠道建设是适应科技进步、社会经济形态发展，提升服务客户手段的必选项。满足客户对资金管理、支付结算方面的需求，才能获得客户的认可和青睐，进而建立合作关系。其次，是抓牢客户的机遇。与客户保持长期稳定的业务往来，需要建立在某种业务模式之上，而渠道建设可以将银行和客户的业务系统连接捆绑在一起，使相互的合作更紧密也更可靠，变松散型为紧密型合作。第三，是创造价值的机遇。渠道建设可以将银行服务深入到与之相连接的各个社会层面，为银行提升自身品牌形象，实现更多价值收益带来机会。反之，如果没有渠道建设，必定会对物联网时代的资金管理支付新模式缺乏支撑，不能融入新业务形态。跟不上客户经营模式的提升可能造成原有客户丢失，业务发展面临停滞。
（二）从发现机遇开启渠道建设
机遇存在有其客观必然性，发现机遇可以从改变日常视角开始。第一个视角，从关注单一“账户”到研究行业“生态”。以筹集农民工工资资金为例，传统视角是开立施工单位的资金账户，办理工资代发业务，再营销上游项目单位资金存款。但随着政府职能部门对农民工工资支付监管制度出台，提出农民工工资及其保证金账户要在监管部门报备，并随时反馈支付信息。即项目报备和农民工工资账户及支付信息要通过新建的“农民工工资支付监控预警平台”反馈，经办此项业务的金融机构实行准入制，从而形成一个农民工工资资金流转生态圈。只有了解这项资金流转及监管要求，抓住对接监管平台的机会，才有可能在未来营销到此类资金存款。第二个视角，从满足客户简单结算延伸到研究客户复杂结算。传统银行结算是利用汇款、支票、现金、电子银行为客户办理资金结算。一些客户特殊的结算场景不是如此简单。比如：旅游景区的门票销售除了现场卖票收款，还有线上订票现场核销，以及停车计时收费、餐饮点餐收费，需要有复杂的收单业务支撑。供水、电、气等民生类企业，收费依据是计量设备的数据统计，有线上、线下预缴款多种结算场景。只有满足和解决了客户复杂结算需求，才能够实现资金源头流入。第三个视角，从盯住“账户余额”到追踪“资金流动”。从关注账户余额增减转变为动态追踪资金的流动。以财政非税收入的收缴为例，财政非税收入来自于缴费个人或企业，如学杂费、住宿费、交通违章罚款。缴款处置由行政管理单位办理，如学校、交管局负责使用POS机、二维码、线上缴费实现收款动作，但不是资金收入账户所有者，这一类资金汇集到当地财政非税资金管理部门，如财政非税局或收费管理局，资金管理主体在哪家银行开户，把哪一类非税收入设定到哪一家银行的非税账户，那么这笔财政非税收入资金才会流入到哪家银行，形成存款。只有抓住资金流动的停留账户，实现其要求的系统对接，才可能抓住这类资金存款。如果仅仅盯住行政管理收费主体的账户余额，只能是这个单位的经费存款，却错失了非税收入资金流入机会。
三、渠道建设的特点、难点及所需能力
（一）渠道建设的周期性和差异性特点
渠道建设从发现机遇到项目落地具有周期性，也有一定的规律可循。从实践过的项目看，可以分为需求调研、申请立项、采购研发、联调测试、推广上线、效果评价等几个阶段，一般需要2-6个月，复杂项目时间更长。对接渠道是否已有建成项目或模块、新系统研发测评难易程度也会影响建设周期。不同渠道接口模式有不同的业务规范，如：银企直联、现货交易资金存管、开放式系统（ESB）等，各有特点和适用场景。技术层面需要非常强劲的科技“硬实力”，科技团队需密切协作，统筹技术资源，严谨扎实进行系统设计，提供安全可靠的网络方案，攻克技术上的难题。业务层面需要提前掌握客户资金管理模式，评估与农发行产品的兼容性，与技术人员探讨技术实现可行性，与客户达成合作意向，业务人员“软实力”是渠道建设能否有成效的重要环节。
（二）渠道建设过程中业务难点及所需能力
在业务层面有的问题会成为项目实施的难点堵点，解决这些问题业务人员需要具备六方面的能力。一是不知道哪里有项目时，需要发现先机的洞察力。要善于从经济政策、行业新闻、管理制度等多种途径获取信息，从中甄别渠道建设有关的需求，善于从蛛丝马迹中找到能够推动连接的关键部门决策人，提前于其他竞争者知之于未知。二是不知道能否建设时，需要市场走向的预见力。发现机会要即刻能将客户需求与自身产品特性相对应，预见到该项目的市场前景、建设路径上可能遇到的问题及解决方式，通过与客户充分必要沟通，确定建设模式、合作方式，避免实施过程中出现“文不对题”。三是不知道值不值得做时，需要对预期价值的测算能力。要了解客户或交易资金体量、流动特点，结合预期资金留存规模、停留时间对产生的价值收益进行合理测算，由此制定资源投入短期、长期规划，不做长期赔本的生意。四是不知道客户同不同意对接渠道平台，需要商业谈判的沟通能力。找到资金管理主体，抓住关键环节、关键人物，抓住双方合作的利益结合点，议定双方都能接受的建设方案。五是不知道复杂纠结时如何选择，需要关键时刻的决断力。无论是项目立项、资源投入、利益取舍，还是建设进度、人员安排、协作衔接，都有可能遇到举棋不定的时候，决策人员在实事求是、深入研讨的基础上果敢决断，不盲目上马前景不好的项目，也避免错失好项目。六是不知道如何推动项目尽快落地时，需要统筹协调能力。项目立项开始研发，业务部门依然要关注建设进度，了解技术部门遇到的问题，做好建设各方的沟通协调，促进各方实现信息对称、各环节衔接有序，确保建设进度不会因为沟通不到位、任务分解不到位而出现停滞，推动项目如期上线取得实效。
四、渠道建设发展趋势及所需资源
（一）渠道建设的发展趋势
社会进步必将带来很多改变，渠道建设未来“四化”现象会愈发明显。一是标准化。银行渠道与客户资金管理系统的业务规范更加标准化，同行业差异性会减少；新技术逐渐成熟，推广普及率更高，更多功能接口成为标准模块；行业管理模式标准化为渠道建设提供更多便利。二是多元化。参与主体多元化，进入渠道建设领域的银行机构、支付机构，愿意使用成型渠道产品的客户会越来越多；管理手段多元化，各类新型支付工具将被开发出来，资金管理灵活性提高、愈发重视效益性；业务需求多元化，客户经营模式、集团客户资金管理模式的创新将带来多种需求，会增加渠道实现的复杂程度。三是集约化。业务流程集约化，更多的资金结算、监管模式被集中到某个特定平台，提升社会资源使用效率；业务处理集约化，央行管控社会资金流动更加有效，渠道平台处理能力得到强化；信息分享集约化，大数据应用促使数据信息更加集中，挖掘更多资金使用需求和可能性，效益和效率进一步提高。四是趋同化。同业服务趋同化，业务模式、管理模式将会在相互借鉴、渗透、交融中趋同；服务水平趋同化，服务设施、资源依然会存在差异，但体量相近的银行机构服务水平会无限趋近；收益获取趋同化，渠道投入有先有后、成本有多有少，但总体长期从渠道获取资金的收益率相近。
（二）渠道建设未来应对措施
政府管理类渠道在农发行一定时期会保持较好上升势头，平台接一个辐射一片，持续产生资金流入，但政府资源的稀缺性限制了可接入平台数量，企业客户仍会是渠道建设竞争高地。面对渠道建设未来格局，应提高站位，做好全局性统筹。一是整体规划。适应科技进步，结合社会经济模式变化，明确渠道建设的主攻方向、合建模式、阶段性市场份额目标。对于贷款客户可以将渠道建设方案前置到贷前调研，把企业系统建设成本纳入信贷资金投放，有效解决建设成本分摊、系统建设滞后的难题。二是设计未来。想人之未想，领先于事物发展创新生产要素组合方式、设计银企运营模式，引导创造企业需求，超越同业发展，从追随者变为引领者。三是快速响应。打造一支熟练的渠道建设人才队伍，成熟的建设流程，对市场热点快速研判需求，快速与客户达成合作，有效决策快速迭代更新。四是有取有舍。从初始尝试接触，到相似项目量的积累，以及新出现的机遇，有选择性地去伪存真，取高增长高质量高发展空间项目，舍弃高能耗低附加值项目，完善渠道项目全生命周期管理。
（三）渠道建设必需的资源
把五种资源合理配置、高效运用，是渠道建设的必要条件和优势体现。一是机制创新。针对客户系统建设和平台对接需求，创新合作机制，将客户涉及区域与银行管理级别相互匹配，建立适合的总对总、省对省、市对市多级沟通机制，较高等级机构负责签订合作框架协议、完成渠道系统对接，下级机构负责渠道延展和业务拓展。二是财务资源。渠道建设的资金投入，形成无形资产或固定资产或定期支付租赁费、服务费。同业银行主动承担企业建设成本，协定封闭期形成保护屏障。农发行也需要优化渠道建设相关成本列支规范和资产管理办法，分配相应财务资源。三是人力资源。培养和引入既熟悉市场和业务也熟悉技术的渠道建设综合型专业人才和分专业人才，从而保证渠道建设顶层设计科学、运营安全高效可持续。四是渠道产品储备。在升级现有渠道产品的基础上，渗透到更多行业的专有平台，为客户提供完整的管理产品，用农发行产品替换客户旧有平台，实现渠道替换，发挥后发优势。五是客户储备。发挥高端营销、提级营销的优势，大力拓展社会经济重点支柱领域、国家战略发展领域、资金密集型领域的大中型客户，熟悉客户经营模式，资金管理方式、系统平台建设情况，选择本行与之匹配的产品完成渠道对接，不断壮大渠道客户，形成品牌优势、集群优势，为资金筹集带来更加广阔的天地。
